매출은 나는데 남는 게 없을 때

한 줄 답

매출이 늘어도 안 남는 이유는 대개 「어떤 건은 팔수록 손해」이기 때문입니다. 그런데 전체 손익계산서에서는 그게 절대 보이지 않습니다. 잘 팔리는 상품의 매출이 손해를 덮어버리니까요. 봐야 할 것은 상품 한 건을 팔았을 때 실제로 남는 돈, 그리고 거기서 내 투입 시간을 뺀 시간당 수익입니다. 첨부의 건별 손익 계산 프롬프트와 건별 손익표 (xlsx)을 쓰면 40분 안에 상품별 시간당 수익 순위표와 「끊을 항목」 목록이 나옵니다.

이런 증상이면 이 자료입니다

· 작년보다 매출이 늘었는데 통장 잔고는 그대로다 · 주문이 몰린 달일수록 이상하게 더 쪼들린다 · 제일 잘 나가는 상품이 뭔지는 아는데, 그게 얼마 남는지는 대충만 안다 · 세무사가 준 손익계산서를 봐도 「그래서 뭘 줄여야 하나」가 안 나온다

왜 안 풀렸나 — 평균이 손해를 가린다

보통은 이렇게 접근합니다. 남는 게 없으니 매출을 더 올리자. 광고를 늘리고 상품을 추가하고 주문을 더 받습니다. 그런데 매출이 30% 늘어도 남는 돈은 그대로거나 오히려 줄어듭니다. 이 경험을 몇 번 하면 「원래 이 업종이 박한가 보다」로 정리하고 넘어가게 됩니다.

전체 손익은 평균입니다. 평균은 섞습니다. 건당 8천 원 남는 상품과 건당 3천 원 손해 보는 상품을 같이 팔면 장부에는 그냥 「조금 남았다」로 찍힙니다. 손해 나는 쪽이 더 많이 팔리면, 팔수록 적자가 커지는데도 매출 숫자는 계속 올라갑니다. 통장에 돈이 들어오는 느낌과 실제로 남는 돈이 어긋나는 지점이 여기입니다.

한 가지가 더 빠져 있습니다. 내 인건비입니다. 1인 사업자는 자기 시간을 비용으로 잡지 않습니다. 그래서 「재료비 빼고 수수료 빼니 4천 원 남네」에서 계산을 멈춥니다. 그 한 건에 내 시간이 90분 들어갔다면 시간당 2,700원짜리 일을 한 겁니다. 편의점 알바보다 못한 일을 열심히 늘리고 있었던 셈입니다.

봐야 할 숫자는 건별 실이익과 시간당 수익, 둘

· 건별 실이익 = 판매가 − 재료·원가 − 플랫폼 수수료 − 결제 수수료 − 배송·포장비 − 광고비(건당 환산). 여기까지는 대부분 대충은 압니다. · 시간당 수익 = 건별 실이익 ÷ 내 투입시간(시간). 상담, 제작, 포장, CS, 환불 처리까지 다 넣습니다. 이게 진짜 숫자입니다. · 판단 기준은 하나로 잡으세요. 내 최소 시급. 이 선 아래에 있는 상품은 팔수록 시간을 손해로 바꾸는 중입니다. · 매출 비중과 시간당 수익을 같이 놓고 보면 대개 이런 그림이 나옵니다. 매출 1위 상품이 시간당 수익 꼴찌입니다. 잘 팔려서 시간을 다 먹고, 그 시간 때문에 남는 상품을 못 만듭니다.

끊는 것이 늘리는 것보다 빠르다

손해 나는 건을 하나 끊으면 두 가지가 동시에 생깁니다. 그 건에서 새던 돈이 멈추고, 그 건에 쓰던 시간이 비어납니다. 매출을 늘리는 건 새 고객을 데려와야 하지만 끊는 건 오늘 결정하면 오늘 끝납니다. 속도가 다릅니다.

다만 무조건 끊는 게 답은 아닙니다. 세 갈래로 나누세요. 가격을 올릴 것(수요는 있는데 가격이 낮은 경우), 시간을 줄일 것(작업 방식이나 옵션을 단순화하면 시간당 수익이 기준선 위로 올라오는 경우), 끊을 것(둘 다 안 되는 경우). 신규 유입용 미끼 상품처럼 의도적으로 안 남기는 항목이라면 표에 「미끼」로 표시해 두고 판단에서 제외합니다. 다만 그 미끼가 실제로 다른 상품 구매로 이어지는지는 따로 확인하세요.

쓰는 법 — 총 40분

1단계 (10분). 최근 3개월 매출 상위 상품·서비스를 5~10개 적습니다. 종류가 많으면 매출 상위 80%까지만 잡으세요. 각 행에 판매가, 재료·원가, 수수료율을 채웁니다. 정확한 숫자가 없으면 최근 정산 내역 한 건을 기준으로 잡습니다.

2단계 (15분). 투입시간을 적습니다. 여기서 대부분 실패합니다. 기억으로 쓰면 무조건 축소됩니다. 다음 한 건을 처리할 때 시작·끝 시각을 실제로 적어 보고, 그게 어려우면 「반나절 걸린 것 같다」를 4시간이 아니라 5시간으로 올려 잡으세요. CS와 환불 처리 시간을 빼먹지 마세요.

3단계 (10분). 건별 손익 계산 프롬프트를 클로드에 붙이고 표를 그대로 넣습니다. 상품별 시간당 수익 순위, 기준 시급 미달 항목, 각 항목에 대한 「가격 인상 / 시간 단축 / 중단」 분류와 근거가 나옵니다. 납득이 안 되는 분류는 이유를 다시 물어보세요.

4단계 (5분). 붉게 표시된 행 중에서 오늘 바로 끊을 것 하나를 고릅니다. 하나면 됩니다. 판매 페이지를 내리거나, 옵션에서 빼거나, 가격을 올려 사실상 정리합니다. 나머지는 다음 달 표를 다시 채운 뒤에 판단합니다.

나오는 결과

· 상품별 건별 실이익과 시간당 수익이 계산된 표 1장 · 최소 시급 미달로 붉게 표시된 항목 목록과 그 항목의 월 손실 추정 · 「올릴 것 / 줄일 것 / 끊을 것」으로 분류된 실행 목록

한 가지 주의

원가 구조가 단순하고 상품 종류가 두세 개뿐이라면 이 표의 효과는 작습니다. 이미 감으로 알고 있을 가능성이 높습니다. 반대로 수강생·회원처럼 한 고객이 여러 달에 걸쳐 반복 구매하는 구조라면 건 단위가 아니라 고객 단위로 봐야 합니다. 이때는 표의 「1건」을 「고객 1명의 6개월 거래」로 바꿔서 채우세요.

되돌리기 힘든 실수는 하나입니다. 표를 보자마자 붉은 행을 한꺼번에 다 정리하는 것. 매출 비중이 큰 항목을 동시에 끊으면 고정비를 못 버티는 달이 옵니다. 한 달에 하나씩, 매출이 얼마나 빠지고 시간이 얼마나 비는지 확인하면서 움직이세요. 세금·계약 관계가 얽힌 항목이라면 정리 전에 전문가 확인을 받는 편이 안전합니다.

받는 파일 (ZIP 1개, 3종)

· 본문 PDF — 건별 손익을 보는 기준과 4단계 실행 순서 전체 · 건별 손익 계산 프롬프트 (.txt) — 표를 붙여 넣으면 시간당 수익 순위와 올릴 것·줄일 것·끊을 것 분류가 나오는 프롬프트 · 건별 손익표 (xlsx) — 판매가·재료비·수수료·투입시간·시급을 넣으면 건별 실이익과 시간당 수익이 자동 계산되고, 최소 시급 미달 행이 붉게 표시되는 표

이 구조는 퀀텀점프가 AI로 창업·부업을 시작하는 1인 사업자들과 실제로 쓰면서 정리한 것입니다.