재구매도 재문의도 없을 때

한 줄 답

가장 싸게 팔 수 있는 상대는 이미 한 번 돈을 낸 사람입니다. 그런데 대부분 그 사람들에게 다시 연락하지 않습니다. 이유는 의욕이 아니라 명단이 없어서입니다. 머릿속에 있는 건 명단이 아닙니다. 첨부의 재접촉 메시지 프롬프트와 재접촉 명단표 (xlsx)을 쓰면 90분 안에 오늘 연락할 고객 목록과 각자에게 보낼 메시지 초안이 나옵니다.

이런 증상이면 이 자료입니다

· 이번 달 매출이 전부 처음 보는 사람에게서 나왔다. 지난달 고객은 한 명도 없다. · 「그분 언제 사셨더라」 하고 카톡을 스크롤해서 거슬러 올라간 적이 있다. · 재구매 안내를 보내야지 생각만 하다가 반년이 지났다. · 연락하려니 「할인해 드릴게요」 말고 할 말이 떠오르지 않아서 그만뒀다.

왜 안 풀렸나 — 명단이 아니라 기억에 의존해서

흔히 재구매가 없는 이유를 만족도 문제로 봅니다. 제품이 별로였나, 응대가 부족했나. 그래서 품질을 손보고 후기를 뒤져봅니다. 그런데 불만이 있었다면 대개 그 자리에서 표현합니다. 조용히 사라진 고객 대부분은 화가 난 게 아니라 그냥 잊은 겁니다.

잊은 쪽은 고객만이 아닙니다. 파는 쪽도 잊습니다. 20명까지는 얼굴이 떠오릅니다. 50명이 넘어가면 안 떠오릅니다. 그 상태에서 재접촉을 시도하면 최근 기억에 남은 몇 명에게만 반복해서 연락하게 됩니다. 정작 6개월째 방치된 사람은 계속 방치됩니다.

또 하나. 연락할 명분을 할인에서 찾으려니 시작이 안 됩니다. 할인은 이익을 깎는 일이라 자주 못 씁니다. 자주 못 쓰는 명분에 의존하면 재접촉은 1년에 한두 번짜리 이벤트가 됩니다.

명단의 정렬 기준은 구매일이 아니라 마지막 접촉일

· 구매일로 정렬하면 「오래된 고객」이 보입니다. 마지막 접촉일로 정렬하면 「방치된 고객」이 보입니다. 우리가 찾는 건 후자입니다. · 지난달에 구매했어도 그 뒤 한마디도 안 했다면 접촉 공백은 30일입니다. 2년 전 고객이라도 지난주에 안부를 물었다면 공백은 7일입니다. 판단 기준은 거래가 아니라 대화입니다. · 경과 90일을 선을 긋는 지점으로 씁니다. 분기에 한 번은 흔적을 남긴다는 뜻입니다. 업종에 따라 60일이든 180일이든 조정하세요. 중요한 건 숫자가 아니라 선이 있다는 사실입니다. · 선을 넘은 사람만 「연락 대상」으로 뜹니다. 오늘 누구에게 연락할지 고민하는 시간이 사라집니다.

명분은 할인이 아니라 그 사람 상황의 변화

재접촉 메시지가 안 써지는 건 문장력 문제가 아닙니다. 할 말이 없어서입니다. 할 말은 고객 쪽 시간표에서 나옵니다. 그때 산 물건의 소모 주기가 지났는지, 계절이 바뀌었는지, 그 사람이 준비하던 일이 끝났을 시점인지. 「사신 지 넉 달째라 슬슬 떨어질 때가 됐을 것 같아 여쭙니다」는 할인 없이도 성립하는 문장입니다.

그래서 프롬프트에는 고객명이 아니라 구매 항목과 경과 일수, 그때 나눈 맥락을 넣습니다. 클로드는 그 정보로 「지금 이 사람에게 벌어졌을 법한 변화」를 추정하고 그걸 여는 문장으로 만듭니다. 3~4문장짜리 짧은 메시지 초안이 고객별로 나옵니다.

초안은 그대로 보내지 마세요. 이름과 사실관계는 직접 확인하고 고칩니다. AI는 빈 화면을 채워주는 역할까지입니다.

쓰는 법 — 총 90분

1단계 (30분). 지난 고객을 명단표에 옮깁니다. 카톡, 계좌 입금 내역, 주문서, 명함을 뒤져서 이름·구매일·구매 항목만 먼저 채우세요. 완벽하게 하려 들면 못 끝냅니다. 기억나는 사람부터 30명 넘기면 충분합니다.

2단계 (15분). 마지막 접촉일을 채웁니다. 기억이 안 나면 구매일을 그대로 적으세요. 경과 일수가 자동 계산되고 90일이 넘은 행에 「연락 대상」이 뜹니다. 여기서 처음으로 방치 규모가 눈에 들어옵니다.

3단계 (30분). 연락 대상 중 위에서 5명만 고릅니다. 재접촉 메시지 프롬프트에 각자의 구매 항목·경과 일수·기억나는 맥락을 넣고 클로드에 돌립니다. 나온 초안을 읽고 사실과 다른 부분을 지웁니다. 5명이면 30분입니다.

4단계 (15분). 보냅니다. 보낸 날짜를 마지막 접촉일에 갱신하고, 다음 접촉 예정일을 90일 뒤로 적어둡니다. 이걸 안 하면 다음 달에 같은 사람에게 또 보냅니다.

나오는 결과

· 지난 고객 전원이 한 화면에 들어온 명단표. 오늘 연락할 사람이 자동으로 표시됩니다. · 할인 없이 성립하는 재접촉 메시지 초안 5건. · 다음 접촉 예정일이 찍혀 있어 3개월 뒤에 다시 돌릴 수 있는 순환 구조.

한 가지 주의

한 번 쓰고 끝나는 상품이라면 이 방식의 효과가 약합니다. 이사 한 번에 끝나는 서비스, 자격증 한 번 따면 끝인 강의 같은 경우입니다. 이때는 재구매가 아니라 소개를 목표로 명단을 쓰세요. 메시지 목적이 「또 사세요」가 아니라 「주변에 필요한 분 있으면」이 됩니다.

되돌리기 힘든 실수는 명단 전체에 같은 문구를 한꺼번에 뿌리는 겁니다. 받는 쪽은 단체 발송인지 금방 압니다. 한 번 그렇게 인식되면 그 다음 개별 연락도 광고로 분류됩니다. 하루 5명씩 나눠 보내세요. 광고성 문자에 해당하는 형태라면 수신 동의와 표기 의무가 걸리니 발송 전에 전문가 확인을 받으시는 편이 안전합니다.

받는 파일 (ZIP 1개, 3종)

· 본문 PDF — 마지막 접촉일 기준 정렬과 90일 선긋기, 할인 없는 재접촉 명분 만들기 전체 설명 · 재접촉 메시지 프롬프트 (.txt) — 구매 항목·경과 일수·맥락을 넣으면 고객별 3~4문장 초안이 나오는 클로드용 프롬프트 · 재접촉 명단표 (xlsx) — 구매일·구매 항목·마지막 접촉일·다음 접촉 예정일 기록, 경과 일수 자동 계산과 90일 초과 시 「연락 대상」 표시

이 구조는 퀀텀점프가 AI로 창업·부업을 시작하는 1인 사업자들과 실제로 쓰면서 정리한 것입니다.