가격을 얼마로 불러야 할지 모를 때 — 가격 근거표

한 줄 답

가격은 내 원가에서 나오지 않습니다. 고객이 지금 이 문제에 이미 치르고 있는 값에서 나옵니다. ① 대체 비용(지금 쓰는 돈·시간)을 적는다 → ② 결과 가치(해결되면 생기는 값)를 적는다 → ③ 같은 체급의 실거래가를 모은다. 셋이 겹치는 곳이 실제로 부를 수 있는 구간입니다.

첨부의 산정 프롬프트와 가격 근거표(xlsx)를 쓰면 두 시간 안에 가격표 한 벌이 나옵니다.

이런 증상이면 이 자료입니다

· 가격을 말할 때 목소리가 작아진다. 물어보면 「음… 한 100 정도요」로 끝난다. · 상대마다 다른 값을 불렀다. 지금 얼마를 받고 있는지 스스로도 헷갈린다. · 올려야 한다는 건 아는데 뭐라고 설명할지 몰라서 못 올린다. · 경쟁사 가격표를 열어 보고 그보다 조금 낮게 정했다.

왜 안 풀렸나 — 계산을 어디서 시작할지 안 정했다

가격을 못 정하는 이유는 계산을 못 해서가 아닙니다. 어디서부터 계산할지를 안 정했기 때문입니다.

원가에 마진을 붙이면 내 사정이 가격이 됩니다. 재료비가 싸면 싸게 팔고, 손이 빠르면 더 싸게 팔게 됩니다. 이상하지 않나요. 일을 잘할수록 값이 내려갑니다.

경쟁사를 보면 남의 사정이 가격이 됩니다. 그쪽이 왜 그 값을 부르는지는 알 수 없습니다. 신규 고객을 급하게 모으는 중일 수도 있고, 직원이 많아 단가를 낮게 잡은 것일 수도 있습니다. 그 사정이 끝나면 가격도 사라집니다.

기준점은 고객 쪽에 있어야 합니다. 고객은 내 원가를 모르고, 경쟁사 사정도 모릅니다. 아는 건 하나뿐입니다. 지금 이 문제 때문에 자기가 얼마를 쓰고 있는지.

가격은 세 개의 기준점에서 나온다

· 대체 비용 — 내 상품이 없을 때 고객이 이 문제에 쓰는 돈·시간·사람. 직접 하느라 쓰는 시간, 외주비, 이미 결제 중인 도구값이 전부 여기 들어갑니다. · 결과 가치 — 해결되면 생기는 값. 매출이 늘거나, 비용이 줄거나, 시간이 남거나 셋 중 하나입니다. 「왜 그 숫자인가」를 한 문장으로 설명할 수 없으면 그건 과장입니다. · 시장 밴드 — 같은 체급 3~5곳의 실거래가. 업계 1위가 아니라 고객이 나 대신 고를 실제 후보를 봅니다. 가격표가 없는 곳은 「문의드렸더니 얼마」류의 후기 글에서 찾습니다.

하한은 내 원가와 최소 시급이 지켜지는 값, 상한은 결과 가치의 10~20% 선입니다. 여기에 시장 밴드를 겹쳐 보면 가격은 숫자 하나가 아니라 폭으로 나옵니다.

숫자 하나가 아니라 세 칸으로 낸다

가격이 하나뿐이면 고객은 「살까 말까」로 판단합니다. 세 칸이 있으면 「어느 걸로 할까」로 바뀝니다. 판단의 종류가 달라집니다.

라이트는 구간 하단, 기본은 가운데, 확장은 구간 상단보다 위. 중요한 건 세 칸의 차이를 가격이 아니라 포함 범위로 설명하는 것입니다. 같은 일을 싸게 해주는 칸을 만들면 아무도 기본을 고르지 않습니다.

이 구조가 있으면 「깎아 주세요」에 답할 말이 생깁니다. 깎지 않고 주는 것을 줄이면 됩니다.

쓰는 법 — 2시간

1단계 (20분). 고객 한 명을 특정합니다. 「30대 여성」이 아니라 「직원 2명, 월매출 3천, 인스타만 하는 공방 대표」. 대상이 넓으면 대체 비용도 결과 가치도 계산되지 않습니다.

2단계 (40분). 첨부의 산정 프롬프트 1·2번을 클로드에 순서대로 붙여넣습니다. 결과 가치가 계산식과 함께 나오고, 하한·상한 구간이 나옵니다. [확인 필요] 표시는 지우지 말고 직접 알아본 뒤 다시 넣으세요.

3단계 (40분). 가격 근거표(xlsx)의 노란 칸에 숫자를 옮겨 적습니다. 숫자 옆 「근거」 칸을 반드시 채우세요. 근거가 비어 있으면 나중에 가격을 올릴 때 쓸 수 없습니다.

4단계 (20분). 프롬프트 3번으로 세 칸을 짭니다. 각 칸에 「이런 분께」 한 줄을 붙이면 상담에서 그대로 읽을 수 있습니다.

나오는 결과

· 가격을 말할 때 한 문장이 따라붙습니다. 「지금 이 일에 월 95만원을 쓰고 계시고, 저희는 97만원입니다」처럼요. · 세 값이 겹치지 않으면 그것도 결과입니다. 대상 고객·구성·판매 단위 중 하나를 바꿔야 한다는 뜻이고, 근거표가 어느 쪽을 바꿔야 하는지까지 보여 줍니다. · 근거가 시트에 남으므로 6개월 뒤 올릴 때 설명이 준비돼 있습니다.

한 가지 주의

가격이 정리됐는데도 안 팔린다면, 문제는 가격이 아니라 대상입니다. 대체 비용이 작은 고객에게는 어떤 가격도 비쌉니다. 값을 내리는 대신 대체 비용이 큰 쪽으로 옮기세요.

그리고 첫 고객에게 할인하지 마세요. 그 값이 평생 기준가가 됩니다. 나중에 제값을 부르면 「전에는 그 가격이었잖아요」가 돌아옵니다. 할인 대신 초기 고객에게는 후기나 사례 공개를 받으세요. 받는 것을 바꾸는 것이지 값을 내리는 게 아닙니다.

받는 파일 (ZIP 1개, 3종)

· 본문 PDF — 세 기준점과 5단계 실행 순서 · 가격 산정 프롬프트 (.txt) — 클로드에 그대로 붙여넣는 3종 · 가격 근거표 (.xlsx) — 숫자를 넣으면 구간과 세 칸이 자동으로 계산되는 시트

이 구조는 퀀텀점프가 AI로 창업·부업을 시작하는 1인 사업자들과 실제로 쓰면서 정리한 것입니다.